實體通路和虛擬網路行銷哪個有效？實體與虛擬通路的行銷策略如何整合成最大效益？讓我們看中華與和泰汽車如何利用各種實體和店頭通路…　

　　2006年台灣車市表現不佳，雙卡風暴餘波盪漾，再加上大企業出走，降低消費者購車意願，但是台灣幾家汽車大廠，例如中華和和泰汽車，都看好2007年汽車市場，而且不認為會比2006年差。讓人好奇，這兩家台灣汽車大廠，如何利用不同的行銷通路，做大自家汽車品牌的市場佔有率？

　　中華汽車廣宣企劃組經理溫慕垚表示，由於汽車是高單價商品，因此在銷售模式上，實體通路仍然是最主要的交易管道。他表示，中華汽車為了擴展商品的知名度以及與消費者的接觸度，一直樂於和不同業者「異業合作」，例如全新車種上市，和各個大型通路業者，如百貨公司、家樂福、愛買等合作，藉由商家周年慶或特賣活動期間，全館露出中華汽車的商品和廣告、文宣等，打響新車知名度；同時藉由現場展示的新車，作為商家贈品的最大獎，不但可以為商家帶來人潮和買氣，也可以讓中華汽車接觸到更多消費者，彼此互蒙其利。

　　除了與大型實體賣場合作，中華汽車也結合戲劇活動，展開另一種實體通路的行銷方式。在2006年，中華汽車與九歌兒童劇團合作「SAVRIN幸福小王子」兒童劇，除了在彼此的廣告文宣上相互露出，在表演現場上展示汽車，還直接在戲劇名稱上置入中華汽車的品牌名稱，期望達到最大的廣告效益。溫慕垚表示，九歌兒童劇團的屬性和能吸引到的消費客層，和SAVRIN訴求的家庭客層相符，可以加深SAVRIN主打的幸福品牌形象。

　　同樣強調實體通路是主要的行銷管道，但是不同於中華汽車積極的異業合作模式，和泰汽車更著重店頭行銷。和泰汽車公共關係部經理楊湘泉表示，台灣消費者的買車習慣，仍然是以到店裡賞車、試車之後，才可能達成進一步的購車行為，因此，如何吸引消費者到店內參觀、長時間停留，進而達成交易，就是和泰汽車的店頭行銷重點。

　　楊湘泉表示，店頭行銷最重要的目的，就是建立起顧客對產品和銷售員的信賴感，而實體通路最大的優勢，就是增加人與人接觸的機會，達到更高的顧客滿意度。他表示，和泰汽車是業界最早開始舉辦「周六周日賞車會」的店頭行銷活動，藉由賞車禮、交車禮、試乘車等行銷方式，吸引消費者到店內參觀；同時定期更換展示間的佈置物品和代言人商品，不但可以刺激銷售，還能幫助銷售員創造更多和顧客互動的話題。

　　對於虛擬通路，兩大汽車業者都把網路視為相當重要的媒體宣傳管道，但在目前不是主要的行銷通路。溫慕垚表示，中華汽車最近幾年在網路上投資的行銷經費，已經超過全部行銷預算的10%，尤其針對客層較年輕的車種，投資在網路上的行銷廣告預算，僅次於電視而已；楊湘泉也表示，和泰汽車很早就將網路視為重要的媒體通路，投入在網路行銷廣告的預算也相當高，但在目前，網路對銷售業績並沒有太多的實質幫助，主要是利用網站建立會員資料庫，並以網路郵件寄發各種訊息給顧客，找出更多的潛在消費者。